Startupy AI pompują ARR. Inwestorzy wiedzą i milczą

Mówią, że AI-startupy biją rekordy przychodów. Prawda wygląda inaczej: część z nich po prostu zmienia definicję "przychodu", a ich inwestorzy udają, że nie widzą problemu.

Scott Stevenson, CEO Spellbook (startup z AI do prawników), właśnie nazwał to wprost: "ogromne oszustwo".

W kwietniu 2026 Stevenson opublikował na X post, w którym oskarżył część AI-startupów o nadmuchiwanie ARR (Annual Recurring Revenue - roczne przychody powtarzalne). Jego zdaniem firmy podają liczby, które brzmią imponująco, ale nie mają wiele wspólnego z tym, jak tradycyjnie liczy się przychody w SaaS. I co najgorsze? Największe fundusze VC wspierają tę praktykę, bo im też zależy na dobrych nagłówkach.

Jak startupy pompują ARR

ARR to standardowa metryka w branży SaaS - pokazuje, ile firma zarobi rocznie na subskrypcjach, zakładając że obecni klienci nie zrezygnują. Problem? AI-startupy zaczęły liczyć ARR inaczej niż reszta rynku.

Stevenson wskazuje na kilka praktyk, które zniekształcają obraz:

• Wliczanie jednorazowych kontraktów - firma dostaje 100 tys. dolarów za projekt pilotażowy, który trwa 3 miesiące, i ogłasza ARR na poziomie 400 tys. (mnożąc przez 4). Tyle że klient nie zobowiązał się do dalszej współpracy.
• Liczenie "potencjalnych" przychodów - startup ma umowę na 1 milion dolarów rocznie, ale dopiero zaczyna wdrożenie. Ogłasza ARR na poziomie 1 miliona, choć jeszcze nie dostał ani centa.
• Mieszanie modeli biznesowych - część przychodów to subskrypcje, część to jednorazowe projekty konsultingowe. Wszystko ląduje w jednym worku jako "ARR".

Efekt? Liczby wyglądają świetnie w nagłówkach prasowych, ale nie mówią nic o realnej kondycji firmy. Klient może zrezygnować po miesiącu, a "ARR" nadal będzie wyglądać na papierze jak solidny fundament.

Dlaczego inwestorzy to tolerują

Stevenson nie oskarża tylko założycieli. Jego zdaniem fundusze VC są w pełni świadome tego, co się dzieje - i mają w tym swój interes.

Pompowane liczby pomagają w kolejnych rundach finansowania, przyciągają uwagę mediów i budują narrację o "zwycięzcach" w wyścigu AI. Inwestor, który włożył pieniądze w startup z "ARR 10 milionów", wygląda lepiej niż ten, który zainwestował w firmę z "5 milionami rzeczywistych przychodów". Nawet jeśli ta druga jest zdrowsza finansowo.

Co to zmienia w praktyce

Jeśli rozważasz współpracę z AI-startupem, te nadmuchane liczby mogą Cię zwieść. Firma, która chwali się "ARR 50 milionów", może mieć zaledwie kilku płacących klientów - reszta to kontrakty pilotażowe, które wygasną za kwartał.

Dla rynku to też problem. Kiedy wszyscy pompują liczby, trudno ocenić, kto naprawdę radzi sobie dobrze. Inwestorzy zaczynają porównywać startupy na podstawie metryk, które nie mają wspólnego mianownika. Wszyscy udają, że porównują te same owoce.

Czy to legalne

Technicznie tak. Nie ma jednej, prawnie wiążącej definicji ARR. Każda firma może liczyć tę metrykę po swojemu - dopóki nie wprowadza w błąd inwestorów w oficjalnych dokumentach (wtedy wchodzi w grę oszustwo).

Ale w komunikacji publicznej? Pole do popisu.

Stevenson zwraca uwagę, że to nie tylko kwestia etyki. Kiedy bańka pęknie (a pęknie, bo zawsze pęka), najbardziej ucierpią ci, którzy grali uczciwie. Ich realne liczby będą wyglądać blado na tle pompowanych metryk konkurencji - nawet jeśli ich biznes jest solidniejszy.

Kto jeszcze o tym mówi

Stevenson nie jest pierwszym, który zauważa problem. W branży SaaS dyskusje o "creative accounting" trwają od lat - ale w obszarze AI nabrały tempa.

Część analityków i dziennikarzy zaczyna pytać o szczegóły: jak dokładnie liczysz ARR? Jakie są warunki tych kontraktów? Ile klientów rzeczywiście płaci co miesiąc?

Problem? Większość startupów nie odpowiada na te pytania. A media często przepisują komunikaty prasowe bez weryfikacji. Efekt: nagłówki pełne imponujących liczb, które nie wytrzymują konfrontacji z rzeczywistością.

Co z polskimi startupami

W Polsce rynek AI-startupów jest mniejszy, ale mechanizmy te same. Firmy, które chcą przyciągnąć inwestorów z zagranicy, muszą grać według tych samych reguł - a to oznacza pokusę, żeby "dopieścić" liczby.

Zwłaszcza że polski rynek jest mniej przejrzysty. Trudniej zweryfikować, ile naprawdę zarabia startup z Warszawy czy Krakowa.

Jeśli prowadzisz firmę i rozważasz współpracę z AI-startupem, pytaj o szczegóły. Ile macie płacących klientów? Jaki jest średni czas trwania kontraktu? Ile z tych przychodów to subskrypcje, a ile jednorazowe projekty? Jeśli odpowiedzi są wymijające - to czerwona flaga.

Najczęstsze pytania

Czym jest ARR i dlaczego startupy go pompują?

ARR (Annual Recurring Revenue) to metryka pokazująca roczne przychody powtarzalne z subskrypcji. AI-startupy pompują ją, wliczając jednorazowe kontrakty i potencjalne przychody, bo wyższe liczby przyciągają inwestorów i media. Inwestorzy często to tolerują, bo im też zależy na dobrych nagłówkach.

Czy pompowanie ARR jest nielegalne?

Nie, dopóki firma nie wprowadza w błąd inwestorów w oficjalnych dokumentach. W komunikacji publicznej nie ma jednej, wiążącej definicji ARR - każdy może liczyć tę metrykę po swojemu. To kwestia etyki, nie prawa.

Jak sprawdzić, czy startup mówi prawdę o przychodach?

Pytaj o szczegóły: ile macie płacących klientów, jaki jest średni czas trwania kontraktu, ile z przychodów to subskrypcje, a ile jednorazowe projekty. Jeśli odpowiedzi są wymijające lub firma odmawia podania konkretów - to sygnał ostrzegawczy.